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  • Las estrategias comerciales y el ciclo de vida de la empresa. Martín Soñez

    El principal problema de las pymes no es la falta de presupuesto o el bajo financiamiento que reciben, el principal problema es específicamente que las pymes no saben vender.

    Vender es una técnica, que como tal se debe aprender, se debe desarrollar. Hay personas que poseen habilidades innatas para la venta, pero aún el más hábil debe idear técnicas de persuasión para poder vender.

    En primera instancia definamos “Vender”, palabra algo trillada en el medio consumista actual pero que vale la pena que nos detengamos a analizar su concepto: decimos entonces que vender es un proceso donde el vendedor identifica necesidades del mercado, estimula los compradores para luego satisfacer sus necesidades de manera rentable para ambas partes. De la conceptualización de esta palabra obtenemos los pasos a seguir para realizar una venta eficiente.

    Diferenciemos ahora las estrategias de venta de acuerdo al ciclo de vida de la empresa:

    Nacimiento: Para una empresa que nace, aprender a vender es equiparable con aprender a caminar para un humano. Se debe encarar el proceso de aprendizaje de la venta con la mayor profundidad posible, hacerse las preguntas básicas: ¿Cuáles son las necesidades del mercado que atenderé? ¿Cómo estimular al potencial cliente para que nos compre? ¿Cómo satisfacer de la mejor manera sus necesidades?

    En esta etapa es preferible generar un movimiento importante de gente para hacerse conocer, que el mercado pruebe nuestros servicios/productos, el principal objetivo tiene que ser instalar la marca, la rentabilidad no tiene que ser prioridad, generalmente se trabaja a pérdida o con ganancias muy bajas.

    Las estrategias comerciales básicas en el nacimiento pueden ser dos:

    • De Penetración: Tiene que ver con ingresar al mercado con precios competitivos.
    • De Diferenciación: Tiene que ver con el ingreso al mercado en base a diferenciarse de la competencia con servicios o productos específicos; y generar de esta manera un valor agregado que nos dé una ventaja competitiva.

    Crecimiento: Una empresa que intenta crecer debe en primera instancia determinar cómo lo va a hacer, y aquí las estrategias podrían ser 4 distintas:

    • De Penetración: Esta estrategia consta en venderle más productos o servicios a los clientes actuales, o quitarle a la competencia mercado. Esto se logra con tácticas de fidelización de clientes.
    • Desarrollo de Mercado: Esta estrategia tiene fundamentos en crecer territorialmente o atacar nuevos sectores del mercado.
    • Desarrollo de Producto: Tiene que ver con venderle al mercado actual nuevos productos o los mismos productos pero diferenciados.
    • De diversificación: la estrategia consiste en encarar otros proyectos con productos y mercados distintos a los que poseo actualmente.

    Madurez: La madurez de una empresa es aquella instancia donde el crecimiento se detiene y se mesetan las ventas. Esto se produce en empresas eficientes cuando se ha acaparado el mercado que se deseaba, se alcanzan los objetivos planteados en el nacimiento. Aquí las estrategias de ventas tienen que ver con mantenerse en el estatus alcanzado, en adaptarse a los cambios dentro del mercado, en resistir y contraatacar embates de la competencia. Aquí no se intenta vender más sino vender mejor, eficientizar las ventas para mejorar la rentabilidad. Las empresas en esta etapa se deben enfocar en crear valor agregado a los productos o servicios brindados.

    Declive: La etapa de declive es en donde las ventas empiezan a bajar, es el comienzo del fin de la empresa. Las causas del mismo pueden ser variadas, pero principalmente se debe a falta de adaptabilidad de la organización al mercado. Si llegamos a esta etapa y no queremos desaparecer como empresa, debemos encarar estrategias de renacimiento, esto es desaprender lo aprendido y empezar de nuevo, “borrón y cuenta nueva” como lee el dicho.

    Para finalizar decimos:

    El proceso de aprendizaje de la venta es constante y versátil, las empresas deben aprender todos los días, deben ser perceptivas a los cambios del mercado y adaptarse rápidamente.

    Plantearse objetivos y delimitar las estrategias para alcanzarlos es lo básico que una empresa debe hacer para establecerse, crecer, mantenerse o no morir. Por eso las estrategias no sólo dependen de los objetivos que tenga una organización sino también la etapa del ciclo de vida que está transcurriendo.

    Por eso es importante la identificación de “¿dónde estoy parado?” y “¿hacia dónde quiero ir?” para saber ¿qué debo hacer?

    CPN Martín Soñez
    Area Económica Financiera
    Sosa&Asociados
    Consultoría en Gestión de Pymes

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